Корпоративная Книга Продаж Примеры
Корпоративная Книга Сценариев Продаж. Раздел: ТАС: Технология Активного Сбыта. Корпоративная Книга Сценариев Продаж — один из важнейших инструментов для менеджера по продажам, работающего по Технологии Активного Сбыта (ТАС).. Простой пример работы менеджера, не имеющего в качестве инструмента Книгу Продаж: Менеджер (например, из фирмы «Квант») делает обычный «холодный» звонок клиенту. Поднявший телефонную трубку, мягко говоря, не ждет этого звонка и все равно в тысячный раз слышит призыв работать с фирмой «Квант» и больше не покупать ничего у фирмы «Авангард» (конкурент фирмы «Квант»). Корпоративная книга — это систематизация Вашего представления о Вашем бизнесе и о том, как именно он должен работать. Ее преимущество заключается в том, что она позволяет: Формировать у сотрудников представление о компании.. В качестве примера. Приведу перечень того, что можно разместить в корпоративной книге в разделе «Продажи». Конечно же, наполнение того или иного раздела зависит от специфики Вашего бизнеса и тех задач, на решение которых нацелено написание книги. Общая информация. Корпоративная «книга продаж». Рано или поздно в каждой компании наступает момент, когда объем накопленных знаний и опыта требует систематизации и организованного хранения. Правильно распорядившись этими знаниями, компания застрахует себя от повторения собственных ошибок и обеспечит эффективное обучение новых сотрудников и удобную передачу им опыта. Главное при создании такой информационной базы — понимать, какие проблемы она должна решить и чего, собственно, ждут от нее сами работники, то есть правильно поставить задачу.. Примеры вопросов для выявления потребностей. Этапы продаж. Выявление потребностей клиента. +7 920 25 94 007 Кошечкин Сергей. Продажа,как написать книгу продаж,корпоративная книга.
Корпоративная книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании. Иными словами, Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать. Наличие такого документа в компании позволяет существенно экономить время всем сотрудникам — от новичка до начальника отдела продаж и топ-менеджера компании. Зачем нужна Корпоративная книга продаж? Во-первых, ККП необходима для обучения новых сотрудников отдела продаж, особенно если компания активно проводит набор менеджеров по продажам.
Гораздо легче проводить обучение, введение в продукт и в корпоративные стандарты с помощью документа, где все эти стандарты описаны. Во-вторых, ККП может являться инструментом оценки знаний действующих сотрудников.
В-третьих, ККП дает возможность оперативно передавать опыт в другие подразделения и филиалы компании, обмениваться этим опытом. В-четвертых, ККП — это возможность сохранять знания и опыт в рамках организации и совершенствовать его. Ни для кого не секрет, как высока текучка в отделах продаж.
В средней российской компании за год обновляется до 70–80% менеджеров по продажам. Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками или внутренними тренерами, а аккумулировался, документировался и передавался следующим поколениям продавцов, как раз и необходима Корпоративная книга продаж. В-пятых, ККП — это инструмент управленческого контроля. Руководитель может в любой момент открыть последнюю версию Корпоративной книги продаж и изучить, что именно и как на сегодняшний день преподносится сотрудникам. В-шестых, это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и спецпредложениях компании. Кому нужна Корпоративная книга продаж?
Новому сотруднику, который только пришел в компанию и пытается разобраться, что надо продавать и как. Если в вашей компании новичок обязательно проходит процедуру обучения и введения в продукт, это великолепно. Но даже и в этом случае ему будет гораздо легче вникнуть, если он получит на руки документ, где все будет четко изложено. Это позволит новичку скорее начать продавать и заключать сделки, а значит, принесет вам дополнительные деньги.
Менеджеру, который работает недавно. Он уже не новичок, но все равно еще не полностью освоился и может попасть в процессе работы с клиентом в нештатную ситуацию. И не всегда есть возможность получить консультацию более опытного коллеги или начальника отдела. Тут ему на помощь придет ККП, где будут разобраны примеры наиболее часто встречающихся сложных ситуаций и методы выхода из них.
Внутреннему тренеру (тренинг-менеджеру) ККП позволит эффективнее выполнять свою работу по обучению новых сотрудников, аттестации их и проведению учебы среди уже работающих продавцов — это тоже необходимо делать регулярно, так как каждый продавец, нахватав себе определенное количество клише, с которыми ему комфортно работать, начинает терять квалификацию и, соответственно, продажи. Постепенно забывается часть продуктовой линейки, становится лень повторять клиенту текст презентации целиком и так далее. Чтобы этого не происходило, периодически необходимо проводить тренинги и аттестацию всех сотрудников отдела продаж независимо от срока их работы в компании. Корпоративная книга продаж — очень удобный инструмент для такой работы.
Начальнику отдела продаж. ККП дает возможность контролировать процесс продажи и сравнивать действия сотрудников с эталоном и упрощает задачу объяснения продавцу, где он поступил неправильно и почему. Да и свод правил, прописанный на бумаге, вызывает меньше возможностей для возникновения спорных ситуаций в коллективе: если записано, что менеджер должен ежедневно сдавать начальнику отчет о продажах или в строго определенной форме оформлять заявку на поставку товара клиенту — никуда не отвертишься и не скажешь, что недослышал или неправильно понял. Наличие в компании документа, содержащего в себе все стандарты и приемы работы с клиентами, позволит начальнику отдела продаж существенно экономить свое рабочее время, которое он до этого тратил на многократное объяснение новичкам простых вещей и на подсказки. Руководителю компании. ККП — инструмент контроля за системой продаж в компании и управления этой системой.
Руководитель всегда может проверить, как построена эта система, и внести свои коррективы. Кроме того, ККП — это элемент корпоративной культуры. Стандартизация процессов — признак высокого уровня компании. Да и сотрудники видят, что компания заботится о них и стремится сделать их работу более удобной и комфортной, а это повышает лояльность персонала. Что должна содержать Корпоративная книга продаж? Структура книги продаж может быть разной в зависимости от целей и задач компании, ее специфики, а также от того, в каком сегменте работает компания: b2b или b2c.
Содержание ККП — это не застывший в камне текст, а живой организм, который постоянно изменяется вместе с изменением рыночной ситуации, появлением нового опыта в компании и новых продуктов. Я предлагаю ниже примерную схему, по которой можно строить Корпоративную книгу продаж.
Она может состоять из двух принципиальных частей. Часть первая — описание технических бизнес-процессов в компании.
Опубликовано Запрос: «Добрый день. Очень буду признательна за оценку и рекомендации по нашим речевым модулям. Ксения. НА ПОЛНОМ ДОВЕРИИ. Имя клиента, мы рады видеть вас в числе наших клиентов и ваше мнение очень важно для нас, уделите мне, пожалуйста, несколько минут. Компания «МТС» ценит вас как клиента и предоставляет уникальную возможность пользоваться услугами связи при отрицательном балансе до 300 (сз) рублей, 200 (псз), для этого вам достаточно подключить услугу «На полном доверии». Подключение абсолютно бесплатно и абонентской платы не имеет. Хотели бы вы подключить данную услугу?
Персональный сайт Как начать разговор, чтобы гарантированно привлечь внимание клиента? Порой продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно». Они готовы сказать все что угодно, лишь бы не слышать такого ответа. В погоне за оригинальностью некоторые часто перегибают палку: — Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин.
У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. Вы точно найдете у нас все, что нужно. Вы будете приятно удивлены нашими ценами и точно не сможете отказаться от покупки. Вы, кстати, что выбираете? Пойдемте я вам помогу (Увы, цитирую.
Как вы понимаете, после такого натиска клиент сбежал). — Добрый день, у нас есть отличное предложение для вашей компании. Я даже уверен, что вы прямо ждали моего звонка, потому что мы лучшие (Секретарь терпеливо дослушала до конца и попрощалась).
А вот нестандартные речевые обороты, которые сработали. Опубликовано Особенность телефонных продаж в том, что сделка может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Цель речевых модулей в данном случае:. ЗАЦЕПИТЬ и заинтересовать клиента. ВЫСТРОИТЬ взаимодействие с клиентом четко, учитывая его истинные интересы. УСКОРИТЬ принятие решений. Блок «Речевые модули для телефонных продаж» включает в себя: 1.
Речевые модули для «преодоления барьера» на пути к Лицу, принимающему решение. Речевые модули для «холодных» звонков – первый разговор с ЛПР. Фразы для установления контакта, выяснения потребностей и презентации товара или услуги. Речевые модули для закрепления договоренностей. Ответы на возражения. Блок «Отстройка от конкурентов». Речевые модули для решения вопросов по дебиторской задолженности.
Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с клиентом, и перечень эффективных «замен». 3 – 4 сценария «холодных» звонков.
Подавляющее большинство сложных ситуаций с заказчиками будут проработаны и решены. Вашим менеджерам останется только воплотить их в жизнь. Даже когда придут новые менеджеры, им не нужно будет тратить время на подбор слов, поиск подходящих фраз. Они сразу займутся своими непосредственными обязанностями – продажей ваших продуктов. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!!!
Мы не высылаем типовые речевые модули, их вы можете найти на нашем сайте в открытом доступе в Разрабатывая речевые модули, мы не просто учитываем специфику вашего бизнеса и продукта, мы составляем речевые блоки, которые будут использовать только ваши продавцы и менеджеры. Поэтому в свою предварительную работу мы обязательно включаем анализ характеристик и выгод ваших услуг и краткое знакомство с системой продаж, выработанной у вас в компании. Если вы хотите узнать наше мнение о речевых модулях, которые уже используют ваши сотрудники в настоящее время, воспользуйтесь нашей бесплатной услугой. Опубликовано Речевые модули – это фразы–помощники, которые эффективны в переговорах, продажах и клиентском сервисе. Мы разрабатываем речевые модули для самых важных и сложных этапов работы с клиентом, а также в комплексе для продаж и сервиса. Предупрежден – значит, вооружен.
Какой этап продажи самый «скользкий»? Конечно, работа с возражениями. Иногда продажа начинается именно с них, а вовсе не с установления контакта. Хотите, чтобы менеджеры и продавцы «не скользили и не падали» на одном и том же месте? Для этого мы разрабатываем несколько вариантов ответа на каждое возражение, с которым сталкиваются ваши сотрудники.
Имея в арсенале грамотные аргументы, менеджеры не боятся возражений, отвечают «в точку». А процент результативных сделок растет.
Постоянные клиенты и высокое качество обслуживания. Какие фразы и слова помогут вашим менеджерам снять негатив клиента, убедить его действовать по регламентам? Как добиться того, чтобы менеджеры не провоцировали конфликты сами и легко выходили из самых сложных ситуаций, не прибегая к помощи руководства?
Именно для этих целей мы составляем речевые модули для работы с претензиями клиентов и конфликтными ситуациями. О т «холодного» звонка до денег на счете Известно, что когда нет личного контакта, роль слов в переговорах увеличивается в несколько раз. Поэтому нечеткие аргументы, неуместные вопросы или сомнения в голосе продавца представляют реальную опасность для сделки. И, наоборот, когда в арсенале продавцов есть фразы для начала разговора с собеседником любого ранга, отработанные четкие аргументы, вопросы для «перехвата инициативы», разговор легко направляется в нужное русло. А количество результативных сделок увеличивается!
Что больше всего ценят клиенты Call-центра? Быстрое решение их запроса, грамотную консультацию, вежливость, заинтересованность и индивидуальный подход. Причем такой подход к клиенту должен быть у всех операторов, неважно до кого дозвонились в первую очередь.
Как это обеспечить? С помощью единых корпоративных стандартов, 90% которых составляют речевые модули. А чтобы операторы не превратились в роботов, на каждую ситуацию мы предлагаем несколько вариантов формулировок.
Все речевые модули оформляются в соответствии с корпоративным стилем вашей компании. Дополнительно мы можем предоставить бесплатно шаблон Положения и Приказа для внедрения речевых модулей в качестве основных корпоративных стандартов. Корпоративная Книга продаж (Книга сценариев продаж) – это алгоритм работы с клиентом от первого звонка до подписания договора и реализации его условий. Она представляет собой документ, где собраны практические решения для типовых и нестандартных ситуаций, которые возникают у менеджера (продавца) в работе с клиентом. Книга содержит описания ситуаций, возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента, а также рекомендованные стратегии поведения и в той или иной ситуации, речевые модули, ответы на вопросы клиента, правила поведения в сложных (конфликтных) ситуациях. Если вы хотите узнать наше мнение о речевых модулях, которые уже используют ваши сотрудники в настоящее время, воспользуйтесь нашей бесплатной услугой.
Опубликовано Одно СЛОВО может стать решающим и склонить чашу «переговорных» весов в нашу пользу или против нас. Приходилось ли вам после разговора с клиентом – лично или по телефону – мысленно перестраивать диалог, анализируя ситуацию и подбирая нужные слова? Если «да», то вы знаете, как важно иметь в арсенале беспроигрышные и уместные формулировки, чтобы в ответственный момент «не искать слова». Речевые модули – это фразы и предложения, которые используются в продажах, переговорах и клиентском сервисе. Они позволяют вашим сотрудникам:. эффективно выстраивать переговоры с клиентом,.
продавать любые товары и услуги,. быстро и легко разрешать конфликтные ситуации с покупателями. Грамотная выстроенная фраза - всего несколько слов! — может за секунды убедить клиента, погасить конфликт, переориентировать покупателя на другой товар. А удачно подобранный вопрос позволит моментально наладить контакт с клиентом и направить разговор в нужное русло.
В нашем «Мастер-классе» вы найдете рекомендации по подбору речевых модулей для разных ситуаций с клиентом, а также аудиты реальных фраз и разговоров, которые присылают нам наши «читатели». Вы также можете отправить нам свои речевые модули. Последние записи в Мастер-классе. Запрос: Добрый день! Случайно нашла ваш сайт в интернете, и надеюсь, что вы мне поможете. Компания занимается грузоперевозками, существуют стандарты общения с клиентами, которые недобросовестно выполняются сотрудниками компании.
Хотелось бы с профессиональной точки зрения оценить имеющиеся речевые модули, получить ваши рекомендации по поводу их пересмотра. Заранее спасибо за помощь. С уважением, Ольга. Клиент, который повышает тон голоса и ругается. Предложите рассерженному Клиенту пройти в более тихое место: — Если Вы не против, позвольте пройти с вами в более спокойное место. Недавно получила письмо, в тексте которого «проскочила», казалась бы, невинная фраза: «И еще вы мне обещали». Обычно ее не включают с базовый список stop-фраз, не акцентируют на ней внимание.
Правила Заполнения Книги Покупок
Тем не менее, она нередко встречается в процессе переговоров с b2b-сфере, например, когда идет обмен информацией на протяжении принятия решения о покупке или уже в процессе обслуживания клиентов. Когда клиент произносит «Вы мне обещали», для нас это сигнал, что ситуация становится напряженной. Человек дает понять, что мы не выполняли обещанного, беспокоится, что мы об этом забыли, начинает сомневаться в нашей обязательности.
Книга Продаж Код Вида Операции
Порой это крошечная и все же первая ступень к потере доверия клиента. Опытный специалист такой сигнал не пропустит, сразу отреагирует. Можно принести извинения, дать понять, что свое обещание помним и как раз готовим предложение, документы и т.д.